【NLP講座⑦】ラポールとペーシングで相手への影響力を高める

【NLP講座⑦】ラポールとペーシングで相手への影響力を高める

NLP 【NLP講座⑦】ラポールとペーシングで相手への影響力を高める

NLP講座第7回目

今日は、「対人関係の改善 x NLP」として、「ラポール」と「ペーシング」という概念について紹介していきます。

これまで、NLPは、

N x P = L

であり、その基礎理論をベースに自分および相手を「良い状態」へと導いていくことをお話しました。

そして、そのためには、

言葉というのは、それ自体が擬似体験を起こし、

その擬似体験の蓄積が新たな脳内プログラム構築を促していくというお話もしました。

この流れは自分自身に対して行うには、

慎重な自己対話を行っていくことで可能になりますが、相手に対して行うには一筋縄ではいきません。

というのも、自分で意図した通りに相手が思ったり行動してくれるとは限らないからです。

しかし、NLPではそんな相手をなるべくこちらが意図した通りに導いていく方法論も提供しています。

それが今日ご紹介する「ラポール」と「ペーシング」です。

NLP知識マップ4

ラポールとは?相手への影響力を高めるために必要なわけ

ラポールとは何かというと、それは「信頼関係」のことです。

相手との間にこのラポールを築けていないとどうなるのかというと、

言葉が耳では聞こえていても安心して受け入れることが難しいのです。
つまり、聞く耳を相手が持ってくれていないというわけです。

そのため、NLPで対人関係の改善を行うにあたっては当然、

言葉を使って相手を導いていくわけですが、それに先立ちラポールを作る必要があります。

どうしてラポールは必要なのか?

それでは一体どうしてラポールがないといけないのでしょうか。

それは私たち人間には、その根本欲求として

安心・安全欲求

というものがあるからです。

それはすでにお伝えした通りですよね。

人間には生存本能がありますから、深い部分で安心・安全を求めています。

ラポールを築く。すなわち相手を信頼するというのは相手に対して安心して心を開いているということです。

もしラポールを築けていないと、相手は安心できていないわけですから基礎システムの「快追求・痛拒絶システム」が働き拒絶の方に動いてしまうわけです。

そうなってはしまっては、言葉を使って相手に影響を与える以前の問題であることがお分かりいただけるでしょう。

ラポールを築くにはどうすれば良いのか?

それでは一体どうやって相手との間にラポールを築いていくのでしょうか。

ここで、「ペーシング」が出てきます。

ペーシングとは、日本語で言うと「相手に合わせる」と言う意味です。

NLPでは、その実践手段の理論として、

ペーシング(相手に合わせる)→ラポール(信頼関係を築く)→言葉を使って相手を導く→相手を良い状態にする

という流れがあります。

つまり、「ペーシングをしてラポールを築く」というのは、NLPの効果を発揮する前段階として大切なのです。

といっても、このペーシング。そんなに難しい話ではありません。

私たちは誰でも無意識的にペーシングを行っているからです。

例えば、初対面の人と会った時。なんだかぎこちないですよね??

でも、世間話であったり、共通の趣味などについて話すなかで打ち解けて、
心を通わすことができるようなったはずです。

他にも、学生時代など。新しいクラスに馴染むにしても最初はみんなぎこちなくても、

時間が立つ中で自然と馴染んでいきます。

私たちは意図せず「ペーシング」を行っており、

お互いに合わせるということを行っているからです。

そしてNLPでは、もっと効果的に、素早く、相手とペーシングを行いラポールを築く方法を紹介しています。

ちなみに、こういった手法は、詐欺や売り込み、といった場面でも使われている心理テクニックでもあるので、

それを知ることは自分自身を悪意のある相手から守ることにもなります。

ただ、このサロンではこの手法を「相手を良い状態に導く」という善意に基づいて行うことを前提にしております。

ペーシングのコツは相手の無意識レベルの反応に合わせること

相手とラポールを築くには、相手の無意識レベルの反応に合わせるのが効果的です。

何度も登場する式ですが、

N x P = L

すなわち、五感へのインプット(N)にすでに出来上がっている脳内プログラム(P)が反応することで、言語・非言語表現であるLが表面化するという式です。

ここでポイントは、Lは言語・非言語を意味しており、非言語というのは

  • 身振り
  • 手振り
  • 呼吸スピード
  • 話すスピード
  • 目線
  • 姿勢

などのジェスチャーのことです。

ジェスチャーというのは、そのほとんどは意識せずに行ってしまっていることです。

つまり無意識的に行っていることです。

そうしたジェスチャーが自分と相手とで合っている時、私たちは居心地が良いと感じます。

実際、自分よりもかなり早いスピードで話す人、

もしくは自分よりかなり遅いスポードで話す人と一緒にいるとあまり居心地がよくないですよね?

逆に、自分と身振り手振りのパターンであったり、話すスピード、呼吸のリズムが合っている人と一緒にいると居心地がいいですよね?

巷の心理テクニック本などでも「相手とリズムを合わす」というのは必ずといって良いほど登場するテクニックですが、

なぜそれに効果があるのかがお分かり頂けると思います。

そのため、NLPの知識を使って、会社の部下や上司、または親や子供や友達に対して良い影響を与えたいとお考えの方は、

NLPの理論を活用する前に、

まずはペーシング(相手に合わせる)ことを行い相手と自分との間にラポール(信頼関係)が築けているかどうかを確認してみましょう。

キャリブレーションも行うとさらに効果的

キャリブレーションとは、
言語・非言語のメッセージを読み取り、その人の心の状態や内面的に何が起きているのかを観察することをいいます。

N x P = L

で、Lの言語・非言語表現をキャリブレーション(観察)することで、
その前段階のP(脳内プログラム)の正体をある程度推測することができます。

つまり、相手が話す言葉や、相手の身振り手振りなどから、

相手が一体どのような脳内プログラムでもって世の中の出来事に反応しているのかを推測するというわけです。

先ほど、相手の無意識的な反応であるジェスチャーに合わせることでラポール作りに近づけると話しましたが、

それは相手に対して

「私もあなたと同じ脳内プログラムを持っている仲間ですよ」

と暗に示しているということです。

自分と同じように物事を考えたり反応したりする人に対しては、無意識的に安心を感じられるのでラポールを築きやすく心を開いてくれるというわけです。

まとめ

さて今日の内容では、NLPを使って相手に影響を与えていくためには、

その前段階として「ラポール」を築く必要があるというお話をしました。

そしてそのラポールを築くためには「ペーシング」を通じてということを紹介しました。

ペーシングの方法には様々な方法があります、
つまりは「相手に合わせる」ということです。

相手に合わせることの中でもより効果的なのが、
相手の無意識的な反応に合わせるということです。

その方法として、呼吸や姿勢、話すスピードなど、相手が意図せず表面化させているジェスチャーにこちらもタイミングを合わせるということを行ってみましょう。

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